Ok, zugegebenermaßen eine leicht reißerische Headline, aber letztens habe ich hier über Social Commerce Management diskutiert und bin dabei auf die nicht leicht zu beantwortende Frage eingegangen, wie Verkäufe in Sozialen Medien initiiert bzw. gesteigert werden können. Deals auf Facebook können im Rahmen dessen eine sehr gute Möglichkeit darstellen.
Hierüber habe ich mich mit Raphael Pochhammer, dem Gründer und Managing Director des Berliner Unternehmens nextsocial, mal etwas näher unterhalten.
Vorab kurz zu nextsocial:
nextsocial ist ein Kampagnentool für Facebook-Fanseiten und soll Impulskäufe auslösen und zur Steigerung des Kauferlebnisses beitragen. Der Plug and Play Accelerator, das Gründerzentrum von Axel Springer, unterstützt nextsocial beim Aufbau ihres Geschäftsmodells.
Hier das Interview:
Raphael, erzähl uns bitte kurz etwas über Dich und die Entstehungsgeschichte von nextsocial!
Ich habe nach meinem BWL-Studium diverse Stationen innerhalb des Springer-Konzerns durchlaufen. Ende 2011 wurde uns bewusst, dass normale Shops auf Facebook nicht funktionieren. In Sozialen Medien steht die Kommunikation der Nutzer im Vordergrund und nicht so sehr das Shopping. Die Fans haben erstmal kein konkretes Kaufinteresse. Deswegen bedarf es einer speziellen Ansprache und Aktivierung von Konsumenten in Facebook. Es müssen echte Mehrwerte geboten werden und Nutzer zum Spontankauf angeregt werden. Das kann durch entsprechende Deals umgesetzt werden.
Wie können Unternehmen denn solche Deals einstellen und wie läuft der Kaufprozess ab?
Das ist einfach. Kunden registrieren sich und können mithilfe unseres Kampagnensystems in ein paar Minuten einen Facebook Deal erstellen und diesen auf ihre Fanpage stellen. Initial ist lediglich die Angabe der PayPal-Email-Adresse nötig und das Einstellen der eigenen AGB.
Die Fans können den Deal dann mit nur drei Klicks direkt auf Facebook kaufen. Dieser verkürzte Kaufprozess ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für erfolgreiche Deals. Es gibt keine Registrierung, keinen Warenkorb und die Versandadresse wird automatisch aus den PayPal-Informationen des Käufers gezogen. Das macht die Käufe auch auf mobilen Geräten so einfach, egal wo sich der Fan befindet.
Für welche Produkte und Dienstleistungen sind Facebook Deals besonders geeignet?
Generell läuft das sehr gut in den Bereichen Merchandising in den Kategorien Musik, Sport und Entertainment. Mit unserer „Deal Machine“ arbeiten beispielsweise schon Warner Brothers, Enrique Iglesias, weitere populäre Bands und namhafte Sportclubs.
Welche Faktoren zeichnen erfolgreiche Deals aus?
Wichtig ist es, den Nutzern einen exklusiven Mehrwert zu bieten. Beispielhaft können das signierte Artikel sein oder aber ein limitierter Vorverkauf vor dem eigentlichen Erscheinen eines Artikels. Natürlich spielt der Preis auch immer eine große Rolle. Artikel mit einem Preis zwischen 10 bis 50 Euro laufen sehr gut über die Deals. Ganz wesentlich ist aber das Engagement der eigenen Fan Base, denn je höher das Engagement und das Involvement meiner Fans ist, desto eher ist die Neigung zu einem Spontankauf gegeben. Auch das Limitieren von Produkten, ähnlich zum Tele-Shopping bei QVC, in zeitlicher und mengenmäßiger Hinsicht kann die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen. Bei entsprechender Ausgestaltung sind bei unseren Deals Conversion Rates von 25 Prozent keine Seltenheit.
Welcher Deal ist denn ein Paradebeispiel für eine erfolgreiche Kampagne?
Da gibt es mehrere. Aktuell laufen zum Beispiel Deals von Enrique Iglesias und Sido. Ein erfolgreicher, bereits gelaufener Deal waren handsignierte Poster von Scooter. In nur 5 Stunden wurden 100 Poster verkauft und 3.000 € erlöst. Die Conversion Rate lag bei 65 Prozent, was enorm hoch ist.
Auch ein Deal der Klitschko-Brüder ist erwähnenswert: Innerhalb von 3 Tagen wurden 1.200 Fan-Schals verkauft und 16.000 € eingenommen. Die Conversion Rate war mit 22 Prozent ebenfalls sehr zufriedenstellend. Auch das Engagement der insgesamt 700.000 Fans mit dem Deal passte.
Das klingt spannend und nach jeder Menge Entwicklungspotenzial für nextsocial. Wie ist denn die Entwicklung von nextsocial und was ist zukünftig geplant, z.B. Änderungen am Produkt oder die Erschließung weiterer Märkte?
Ja, der Markt ist auf jeden Fall wachsend und dementsprechend sind wir auch in letzter Zeit gewachsen. Generell möchten wir unsere Reichweite erhöhen, indem neben Facebook auch weitere Soziale Netzwerke angebunden werden. Zudem haben wir ein Sales Office in Los Angeles eröffnet und Vertriebspartnerschaften in UK auf den Weg gebracht. Die Internationalisierung ist also ein weiterer wichtiger Punkt.
Inwiefern kommt nextsocial die Teilnahme am Plug & Play-Programm zugute?
Das hilft sicherlich. Nach der Gründung und ersten Erfolgen kamen erste Gespräche über bestehende Kontakte zustande. Speziell die Kontakte im Silicon Valley sind hilfreich und auch die Reichweite diverser Medien und Portale innerhalb des Springer-Konzerns ist nicht zu unterschätzen.
Wie schätzt Du denn die Entwicklung für Social Commerce insgesamt ein?
Ich denke, dass die über die Social Media-Kanäle ausgelösten Verkäufe zunehmen werden. Das belegen auch aktuelle Studien. Die Nutzerzahlen der Sozialen Medien steigen stetig und auch der dortige Austausch über Marken und Produkte. Diejenigen Unternehmen, die Social Commerce verstehen und in ihre digitale Strategie integrieren, werden erfolgreich sein. Ganz wesentlich ist auch die Berücksichtigung der zunehmenden mobilen Endgerätenutzung, denn bei nextsocial werden schon über 65 Prozent aller Deals auf mobilen Endgeräten verkauft.
Vielen Dank für die interessanten Einblicke!
Nun, so kann also (erfolgreicher) Social Commerce laufen. Wie sind Deine Erfahrungen? Schon ähnliche Conversion Rates erzielt? Oder taugen Social Media nicht zum Verkaufen?
Weitere Interviews findest Du hier:
– Mein Interview in der Neuen Westfälischen zu Social Commerce
– Social Commerce für kleinere Händler (Interview mit dein-bikeshop.de)
– Interviews mit Vintessa und SwissTasting
